不動産投資の出口戦略｜いつ売るべきか判断基準

「出口から逆算」して物件を買うのがプロの鉄則

プロの投資家が物件を買う際、彼らは現在の「利回り」だけを見ていません。必ず「この物件は5年後（あるいは10年後）に、一体いくらで売れるのか？」というゴール（出口）の価格を最初に想定し、そこから逆算して現在の購入価格が妥当かどうかを判断しています。
もし売却時の価格が暴落することが見込まれる物件（例えば、過疎化が進む地方の築古アパートなど）であれば、いくら現在の利回りが15%と高くても、最後に数千万の売却損（キャピタルロス）を出してトータルで大赤字になることが目に見えているため、絶対に手を出さないのです。

「黒字倒産」を防ぐための究極のカード

また、出口戦略は「賃貸経営における最悪の事態」を回避するための究極のセーフティネットでもあります。前回の記事で解説した「デッドクロス（減価償却が切れ、元金返済が進むことで税金が跳ね上がり、キャッシュが枯渇する恐怖の現象）」が訪れた際、この泥沼から抜け出す最も確実で強力な方法が、「物件を売却（利益確定、または損切り）して現金に変え、ローンを一括返済してしまうこと」です。
しかし、出口戦略を考えずに「売ろうにも買い手がつかない（または残債よりも安くしか売れない）」ようなクズ物件をフルローンで買ってしまっていた場合、あなたはデッドクロスの地獄から永遠に逃げ出すことができず、破産を待つしかなくなります。自由自在に「売れる（逃げられる）」というカードを持っていること自体が、投資における最大の防御力なのです。

? 税率が半減する「5年（長期譲渡所得）」の壁

不動産を売却した際に出た利益（売却益＝譲渡所得）には、国税と地方税が容赦なくかかります。しかし、この税率は「その物件を何年持っていたか（所有期間）」によって劇的に変わります。

・【短期譲渡所得（所有期間5年以下）】：税率 約39%
・【長期譲渡所得（所有期間5年超）】：税率 約20%

所有期間が「5年」を超えた瞬間に、売却益にかかる税金が【ほぼ半分】にまで激減するのです。仮に1,000万円の売却益が出た場合、5年以内に売ると約390万円も税金で持っていかれますが、5年を超えていれば約200万円で済み、手元に残る現金が200万円近くも変わります。
（※注意点：この「5年」のカウントは、買った日から丸5年ではなく、「売却した年の1月1日時点で5年を超えているか」という特殊な計算をするため、実質的には購入から約6度目の正月を迎えるまで待つ必要があります）。
プロの投資家は、この「税率が半分になる長期譲渡のタイミング（実質6年目前後）」を、最初の強力な売却ターゲット（出口）として設定しています。

? 銀行の「耐用年数オーバー（融資不可）」の壁

もう一つの強力な売却のタイミングが、次の買い主が「銀行からローンを引ける限界の期限」から逆算したタイミングです。
あなたが物件を高く売るためには、次の買い主が現金一括で買ってくれる大富豪でない限り、「次の買い主が銀行から長期のローンを組める状態（融資がつく状態）」で市場に出さなければなりません。

銀行が融資の期間を決める最大の基準が、建物の「法定耐用年数（木造22年、鉄骨34年、RC47年）」です。
例えば、あなたが「築15年の木造アパート（残存耐用年数7年）」を保有しているとします。今ならまだ、銀行によっては劣化を加味しても15年〜20年近いローンを引いてくれる可能性がありますが、これが「築25年（耐用年数オーバー）」になってしまうと、多くの銀行が「建物の価値はゼロです。融資期間は10年しか出せません」と急激に審査を厳しくします。
ローン期間が短くなれば、次の買い主は毎月の返済額が大きくなり、キャッシュフローが回らなくなるため、誰もその物件を高値で買ってくれなくなります（現金買いの投資家に買い叩かれます）。
したがって、「法定耐用年数が切れる数年前（次の買い主がまだギリギリ長期ローンを組めるタイミング）」こそが、物件を高値で売り抜けられる最後のチャンス（売却リミット）となるのです。

? 恐怖の「デッドクロス」発生の直前

そして、先ほども触れた最大のトリガーが「デッドクロス」です。築古物件を購入した場合、最短で4年で減価償却費（見えない巨大な経費）が消え去り、突然、不動産所得が爆発的な黒字に転換し、それに伴って所得税が高騰します。
「去年までは手元に現金が残っていたのに、今年は税金の支払いで通帳が空っぽになった」。この状態（デッドクロス）に突入する直前、つまり「減価償却を取り切った年」に、速やかに物件を市場に放出して売却益（キャピタルゲイン）を確定させ、税金の逆襲から華麗に逃げ切る。これが築古木造を扱う投資家たちの王道のシナリオです。

? 圧倒的な「立地と賃貸需要」を持つ物件

不動産投資の真理は「立地が9割」です。どれだけ建物が古くボロボロになっても、「絶対に人が住みたいと思う場所（需要が途切れない場所）」の土地の価値は落ちません。
・ターミナル駅（特急停車駅や複数路線の乗り入れ駅）から徒歩10分以内
・周辺に大学のキャンパスや大型の総合病院、巨大な工場群がある
・スーパーやコンビニなど、生活インフラが徒歩圏内に完全に揃っている
こうした「代えの効かない立地」にある物件は、将来にわたって家賃が下落しにくく、空室が出てもすぐに埋まるという絶大な安心感があるため、次の投資家も「利回りが少し低くても、安全資産として買いたい」と判断し、結果として高値で売却できるのです。

? 「適正な管理」が行き届き、満室稼働している物件（レントロールの美しさ）

プロの投資家が物件を買う際、建物の外観と同じかそれ以上に血眼になって読み込むのが「レントロール（家賃明細書）」です。レントロールを見れば、その物件の「健康状態（大家の管理能力）」が一目で分かります。
・現在「満室稼働（稼働率95%以上）」であること
・入居者に「滞納者」や「家賃の遅れ」が一切ないこと
・新旧の入居者間で、家賃の「極端な値下げ（下落）」が起きていないこと

外壁がきれいに塗装され、共用部（ゴミ捨て場など）が清掃されている「ハード面の美しさ」はもちろんですが、このレントロールという「ソフト面の美しさ」が完璧に整っている状態（＝買った翌月から確実にお金を生み出してくれる状態）を作り上げている物件は、投資家からの信頼が圧倒的に高まり、数百万円高くても即座に売れるプレミアム物件となります。

? 実需（自分で住む人）に売れる「区分マンション」や「戸建て」

投資家（利回りで計算する人）ではなく、「自分がそこに何十年も住みたい（実需）」という一般のファミリー層に売ることができる物件は、時に相場を完全に無視した超高値で売却できることがあります。
アパート一棟を丸ごと一般の素人に売ることは不可能ですが、ファミリー向けの「広い区分マンション」や「一戸建て（戸建て賃貸）」であれば、入居者が退去して空室になったタイミングで、きれいにリフォームをして「一般の中古住宅市場」に放出することができます。
一般の人は「利回り」ではなく「この家で子供を育てたいか」という感情（マイホームとしての価値）で数千万円の借金をして買ってくれるため、投資家同士の売買ではあり得ないような莫大なキャピタルゲイン（売却益）を叩き出すことができるのです。

? 毎月の「キャッシュフロー（現金）」が潤沢に回り続けている

もしその物件が、デッドクロス（税金増）を迎えてなお、管理費や修繕費、多額の税金をすべて払った後でも「毎月数十万円のプラスの現金（手残り）」を生み出し続けているのであれば、慌てて売る必要は全くありません。
特に、購入時に頭金を多く入れてローンの借入額が少ない場合や、金利が極めて低い場合は、返済比率が低く設定されているため、税引き後でも十分なキャッシュが残ります。この状態の物件は、持っていれば持っているほどあなたの銀行口座に現金を自動的に積み上げ続けてくれる「最強のキャッシュディスペンサー（ATM）」です。これを人手に渡すのは愚の骨頂です。

? 残債（ローンの残り）の減りスピードが早く利回りが高い

長期間保有することで、銀行への「ローンの元金（残債）」は毎月確実に減っていきます。仮に購入時と同じ価格で売れなかったとしても、ローンの残債がそれ以上のスピードで減っていれば、売却時に完済して手元に残る現金（純資産）は確実に増えています。
「今の利回りは高いが、売却価格は安くなりそうだから不安だ」と焦る必要はありません。高利回りでローンの返済が猛スピードで進んでいるのであれば、「ローンの残債が十分に減る（または完済する）10年後、20年後」までじっと保有し続け、借金がゼロになった完全に無借金の状態でゆっくりと売却する、あるいは永遠に私的年金として家賃を受け取り続けるという「長期保有戦略」が最も正しく、そして安全な選択となります。